Podczas jednej z ostatnich wizyt u jednego z klientów rozmawiałem chwilę z panią sprzedawczynią o ogólnych tematach handlowych. Akurat tym razem dotyczyło to sprzedaży świeżego drobiu.
W zasadzie już w pierwszym zdaniu padło stwierdzenie:
„Klient nie pyta.”
I tutaj można już naprawdę wiele powiedzieć o modelu funkcjonowania tego sklepu.
Co więcej – u tego samego klienta dość często słyszę podobne komunikaty:
-
„Nie ma klienta”,
-
„Nic się nie sprzedaje”,
-
„Nie ma ruchu”.
Wszystko się niby zgadza. Skoro klient musi pytać o absolutnie podstawowy asortyment, to wcale się nie dziwię, że tego nie robi. Zwyczajnie przerzuca swoje zakupy tam, gdzie nie musi o nic pytać. Tam, gdzie ktoś pomyśli za niego.
Handel się zmienił. Klient wybiera – Ty masz mu pomóc 
Serio – handel zmienił się tak bardzo, że dziś to klient wybiera miejsce, gdzie zrobi zakupy, a nie odwrotnie.
Twoja rola jest prosta, choć wymagająca:
-
masz mu pomóc podjąć decyzję,
-
a czasem wręcz „złapać go za rękę” i grzecznie zaprosić do swojego sklepu.
Jeśli zapytałbym Cię, dlaczego nie masz w sprzedaży betoniarki albo lutownicy, to odpowiedź:
„Bo klient nie pytał”
– miałaby jak najbardziej sens.
Problem w tym, że sklep spożywczy ma to do siebie, że sprzedaje produkty spożywcze w głównej mierze. I możesz się ze mną nie zgadzać, polemizować, przedstawiać swoją wizję czy swoje racje – ale faktów nie zmienisz.
Najwięksi czyhają na Twojego klienta 
Najwięksi gracze non stop polują na klienta.
Markety co chwila wypuszczają reklamy z informacją o promocjach.
„O tym pisałem już w kilku wcześniejszych artykułach, podając konkretne przykłady.”
Nie mają strategii „czekamy, aż klient zapyta”.
Mają strategię: „mówimy klientowi, co mamy i dlaczego warto kupić to teraz”.
Strategia „czekamy, aż klient zapyta” nie istnieje 
Musicie w końcu zrozumieć, że nie ma takiej strategii, jak:
„Czekamy, aż klient o coś zapyta.”
To jest niedopuszczalne. Absolutnie.
Klient już na wejściu powinien:
-
widzieć kartkę,
-
reklamę,
-
potykacz,
-
baner,
z informacją, że dzisiaj masz promocję na coś konkretnego.
Koniec, kropka.
I wiesz co?
Gwarantuję Ci, że miesiąc takich działań spowoduje, że niektórzy (oczywiście – nie wszyscy) klienci, np. ci, którzy przychodzą rano na zakupy przed pracą, powiedzą:
„Proszę mi odłożyć X w promocji, odbiorę po pracy.”
Sam wielokrotnie byłem świadkiem takich próśb.
Ale – jak to zwykle bywa – nic samo się nie zrobi.
Jednorazowy plakat czy jednorazowa promocja niczego nie zmieni.
„To musi stać się rutyną i Twoim nowym przyzwyczajeniem.”
Skąd brać promocje? Zacznij od zmiany nastawienia 
I jeszcze jedna bardzo ważna podpowiedź: skąd wziąć promocje?
Przestań traktować swoich przedstawicieli handlowych jak wrogów czy kłamców.
Zamiast tego:
-
zadzwoń,
-
zapytaj,
-
powiedz szczerze, że chcesz zrobić sensowną promocję.
„Zadzwoń i zapytaj: co możemy zrobić w promocji?”
Jeśli podejdziesz do tematu uczciwie i z szacunkiem, to naprawdę możesz się mocno zdziwić, co wydarzy się dalej.
Nagle okaże się, że masz wsparcie, ciekawe oferty, dodatkowe materiały, a czasem nawet pomysły na ekspozycję.
Podsumowanie – przestań czekać, zacznij sprzedawać 
„Klient nie pyta” to nie jest opis sytuacji.
To jest wyrok na sprzedaż w Twoim sklepie.
Jeżeli nie pokażesz klientowi:
-
co masz,
-
co jest świeże,
-
co dziś się opłaca,
to ktoś inny zrobi to za Ciebie.
A klient pójdzie tam, gdzie nie musi pytać.
Newsletter
