KLIENT NIE PYTAŁ – KOLEJNY ROZDZIAŁ

KLIENT NIE PYTAŁ – KOLEJNY ROZDZIAŁ

(świąteczna odsłona walki małego sklepu z marketami – Akademia Nowoczesnego Sklepu)

W Akademii Nowoczesnego Sklepu na www.nowoczesnysklep.pl codziennie pokazujemy właścicielom sklepów, że sprzedaż to efekt świadomych decyzji, a nie „szczęścia” czy „lepszej lokalizacji”. Ten tekst to kolejny rozdział historii pod tytułem:

„Klient nie pytał.”

Tym razem – w świątecznym wydaniu

Zbliżają się Święta Bożego Narodzenia i – jak to zwykle bywa – zaczyna się czas wzmożonego ruchu. Teoretycznie to idealny moment, żeby:

• zaimponować klientowi,

• pokazać się z profesjonalnej strony,

• udowodnić, że nie tylko w marketach mięso może być w świetnej cenie,

• przypomnieć, że mały sklep też potrafi zawalczyć o klienta.

To naprawdę dobry czas na wyjście do klienta i pokazanie się z jak najlepszej strony. W teorii…

Krótka historyjka ze sklepu: świąteczny schab, który… nigdzie nie istniał

Kilka dni temu jeden z klientów naszej hurtowni mocno nas zaskoczył.
Zamówił do swojego sklepu znacznie większą ilość schabu bk, niż zwykle – dosłownie kilka razy większą niż standardowo.

Rynek trochę pomógł – cena mięsa wieprzowego jest obecnie dość niska jak na ostatnie miesiące. Idealny moment, żeby zrobić ruch.

Kiedy po kilku dniach pojawiliśmy się u niego z wizytą, reakcja była jedna:

– A daj Pan spokój, nic nie sprzedałem – mówi sprzedawca.

Nasza odpowiedź była naturalna:

– Kurczę, dziwne, cena naprawdę super…

Na co padło klasyczne:

– No widzi Pan, taki jest ruch u mnie, wszyscy siedzą w marketach.

I tutaj – jako Akademia Nowoczesnego Sklepu – wchodzimy z pytaniem:
co tak naprawdę zostało zrobione, żeby ten schab się sprzedał?

Co sklep zrobił z tą „okazją”? Niestety: nic.

Spójrzmy na to na chłodno.
Sklep zamówił większą ilość mięsa. I co dalej?

Nie zrobił z tym absolutnie nic:

• nie pojawiła się żadna kartka na drzwiach,

• brak jakiejkolwiek informacji na ladzie chłodniczej,

• żadnej tablicy, plakatu, potykacza,

• żadnego komunikatu, że to towar w dobrej cenie „na święta”.

I punkt kulminacyjny:

Tego schabu nawet nie było w ladzie.

Cała „świąteczna okazja” leżała… w lodówce na dole, tam, gdzie klient nic nie widzi.

Z perspektywy Akademii pytanie brzmi brutalnie, ale uczciwie:

Skąd klient miał wiedzieć, że ten schab w ogóle jest w ofercie, że jest w promocji i że warto go kupić akurat teraz?

To nie jest pech. To nie jest „słaby ruch”.
To jest klasyczny przykład samodzielnego sabotowania własnej sprzedaży.

Efekt? Błędne koło, które sam sobie nakręcasz

Jaki jest efekt końcowy?
Odwrotny, niż wszyscy byśmy chcieli.

Za chwilę, gdy:

• przedstawiciel handlowy,

• hurtownia,

• czy jakikolwiek partner biznesowy

zaproponuje temu sklepowi kolejną promocję, usłyszy:

– Panie, ja już się raz naciąłem, nic z tego nie zeszło.

Czyli: promocje „nie działają”.

A co robi klient detaliczny?

• idzie do marketu,

• bo tam zawsze ma informację, co jest taniej,

• widzi to w gazetce, aplikacji, reklamie, na banerze, na plakacie.

Tworzy się błędne koło:

Zamawiam – nie informuję – nie sprzedaję – obwiniam rynek i markety.

W Akademii Nowoczesnego Sklepu mówimy wprost:
to nie market jest problemem. Problemem jest brak komunikacji z klientem.

A jak to robią „duzi”? Oni nie śpią – Ty też nie możesz

Spójrz na inne branże.
Jeśli producent samochodów wypuszcza nowy model albo rocznik:

• widzisz go w telewizji,

• w internecie,

• w social media,

• na billboardach i banerach.

Jeśli duży sklep robi promocję na dany asortyment, to:

• męczy nas reklamami,

• przypomina o promocji na każdym kroku,

• nie zakłada, że „klient zapyta”.

Dlaczego?

„Bo klient musi być poinformowany, bo inaczej skąd ma wiedzieć?”

W Akademii Nowoczesnego Sklepu powtarzamy to jak mantrę:
„To, czego nie pokażesz, to się nie sprzeda.”

Markety nie śpią. Ty im jeszcze pomagasz…

Trzeba to powiedzieć jasno:

• markety nie śpią,

• już teraz Cię wyprzedzają,

• inwestują w reklamę, promocje, lojalność klienta, aplikacje, gazetki.

A mały sklep, który:

• zamawia większy towar,

• chowa go w lodówce,

• nie robi żadnej informacji,

tak naprawdę oddaje klienta marketowi za darmo.

„Nie śpij – działaj. Klient sam się o nic nie doprosi.”

My – jako Akademia Nowoczesnego Sklepu na www.nowoczesnysklep.pl – możemy Ci pomóc:

• pokazać konkretne wzory komunikatów,

• podpowiedzieć jak prosto oznaczać promocję,

• jak rozmawiać z przedstawicielami handlowymi,

• jak planować świąteczne akcje tak, żeby faktycznie sprzedawały.

Ale jedno się nie zmienia:

Nic samo się nie zrobi.

To, czy klient kupi u Ciebie, czy w markecie, zaczyna się od kartki na ladzie, a nie od „klient nie pytał”.