Niewyjaśnione nieporozumienia w handlu?

Czyli jak jedno źle zrozumiane zdanie może zakończyć współpracę

Nieporozumienia w handlu zdarzają się regularnie — czasami częściej, czasami rzadziej — ale nie unikniemy ich i nie wyeliminujemy do zera. To pewne.

Mamy za to wpływ na to, jak będziemy nimi zarządzać.

Dziś dam Wam kolejny przykład z życia wzięty.

Historia, która nie musiała skończyć się źle

Współpracuję — a właściwie współpracowałem — z pewną klientką.
Handel należał do tych cięższych, ale jednak jakieś zamówienia robiliśmy.

W pewnym momencie klientka przestała się odzywać, nie odbierała telefonu i nie reagowała na SMS-y.
W końcu odpuściłem, bo w zasadzie nigdy nie był to klient, na którym opierałbym kiedykolwiek budżet firmy.

Wiem, że profesjonalnie powinienem był powalczyć o tego klienta — jednak nie zrobiłem tego.

Przerwa we współpracy trwała rok, może dwa lata.
W międzyczasie zatrudniłem Przedstawicielkę Handlową. Jednym z jej zadań było spróbować wrócić do współpracy z klientką, o której piszemy.

O dziwo — udało jej się to zrobić.
I wtedy poprosiłem moją przedstawicielkę, aby dowiedziała się, o co „wtedy” poszło.

Ona mówi:

„Już wiem.”

Dobra — mówię — to dawaj…

Jedno zdanie, dwa znaczenia

Okazało się, że ów klientka obraziła się na mnie, bo rzekomo powiedziałem, że ona nie potrafi sprzedawać.

W życiu niczego takiego nie powiedziałem do żadnej mojej klientki, więc zacząłem drążyć temat, bo tak zwyczajnie, po ludzku, nie dawało mi to spokoju.

W końcu poznaliśmy zdanie, o które poszedł ten spór.
Brzmiało ono dokładnie tak:

„Dobry sprzedawca, wszystko potrafi sprzedać.”

Dokładnie to zdanie powiedziałem do tej klientki.

Ona zrozumiała to odwrotnie, a ja ją szczerze pochwaliłem.
Problem wziął się z tego, że nigdy nie mieliśmy ze sobą dobrych relacji i nikt nie wyjaśnił sobie tego nieporozumienia.

Finał był taki, że nasza współpraca upadła.

Czasem nie chodzi o wielki konflikt, tylko o brak wyjaśnienia

Ta sytuacja oczywiście nie miała większego wpływu ani na tę klientkę, ani na sytuację u mnie w firmie.
Ale jestem w stanie sobie wyobrazić, ile takich nieporozumień wyszło w innych firmach, dużo większych, albo ile transakcji nie doszło do skutku czasami przez naprawdę drobne rzeczy.

I właśnie to jest w tym wszystkim najciekawsze — i jednocześnie najgroźniejsze.

Bo nie zawsze współpraca kończy się przez:

• wielką awanturę,
• poważny konflikt,
• realny błąd jednej ze stron.

Czasami kończy się przez:

• źle odebrane zdanie,
• brak rozmowy,
• niedopowiedzenie,
• urażoną ambicję,
• albo zwykłe „zostawmy to”, które z czasem zamienia się w ciszę.

„Nieporozumienie, którego nikt nie wyjaśnił, bardzo często z czasem rośnie bardziej niż realny problem.”

W handlu trzeba wyjaśniać sprawy na bieżąco

Dlatego warto sobie wyjaśniać na bieżąco takie sprawy, bo mamy sobie ułatwiać życie w pracy, a nie je komplikować.

A już na pewno tam, gdzie spotykają się dwie strony, które wspólnie chcą zarobić, nie ma miejsca na nieporozumienia ani na obrażanie się.

To jest bardzo ważna rzecz w handlu:

• nie zakładać od razu złych intencji,
• nie dopowiadać sobie wszystkiego samemu,
• nie budować w głowie historii, której druga strona wcale nie miała na myśli.

Bo czasami naprawdę wystarczyłby:

• jeden telefon,
• jedna szczera rozmowa,

• jedno pytanie:

  „Co miałeś na myśli?”

I współpraca mogłaby trwać dalej.

Podsumowanie – nie zostawiaj nieporozumień bez reakcji

Nieporozumienia były, są i będą.
Nie da się ich całkowicie wyeliminować.

Ale da się zrobić coś bardzo ważnego:

nie zostawiać ich bez wyjaśnienia.

Bo w handlu, tak jak w życiu, czasami naprawdę jedno źle zrozumiane zdanie może zakończyć relację, która wcale nie musiała się kończyć.

A później zostaje już tylko myśl:

„Szkoda, że nikt tego wtedy po prostu nie wyjaśnił.”