Czyli taka, na której obie strony naprawdę zarabiają 
Na chwilę przenieśmy się do świata idealnego.
Takiego, w którym obie strony współpracujące ze sobą na zasadzie partnerów biznesowych wiedzą, że każda z nich musi na takiej współpracy zarobić.
W takim świecie Twój dostawca, sprzedając Ci towar, zarabia na tej transakcji, ale jednocześnie wie, że nie może dyktować zbyt wysokich cen zakupu dla Ciebie. Przecież dany asortyment kupujesz tylko i wyłącznie po to, aby sprzedać go dalej, a Twoje ceny sprzedaży muszą być takie, żeby Twój klient również chciał kupić ten towar od Ciebie, a Ty mógłbyś jeszcze na nim zarobić.
To raczej dość proste i pewnie większość z Was się ze mną zgodzi.
Chociaż nie łudzę się i wiem, że nie wszyscy — ale to już temat na inną rozmowę.
Teraz wróćmy do rzeczywistości.
Rzeczywistość niestety wygląda zupełnie inaczej 
Fakty są takie, że to wcale tak nie wygląda.
Niestety.
Nie chodzi mi tu nawet o konkurencję, która z reguły walczy ceną i schodzi z opłacalności transakcji, co rzadko prowadzi do czegoś dobrego. Mam na myśli samych kupujących.
Handel stał się:
- bezwzględny,
- okrutny,
- i obleśnie wymagający.
Coraz rzadziej można spotkać podejście typu:
„Zaróbmy oboje.”
W większości przypadków sprzedający stawiany jest pod ścianą i albo:
- opuści cenę do absolutnego minimum,
- albo odejdzie bez zamówienia,
- albo sprzeda mniej niż wymaga minimum logistyczne,
- ewentualnie zrobi zamówienie na zbyt niskiej marży.
I właśnie tutaj zaczyna się problem.
Inna branża, ale mechanizm dokładnie ten sam 
Mam bardzo dobrego kolegę, który sprzedaje samochody.
Inna branża, ale schemat bardzo podobny: walka na oferty, jeden przebija drugiego, wyceny schodzą na granicę opłacalności.
Przychodzi Pan Rysiu hydraulik i chce kupić auto.
Dostaje propozycję, ale chce:
- dodatkowego rabatu,
- opony gratis,
- przedłużoną gwarancję w cenie.
Jasne — ma do tego prawo.
Może sobie przebierać w ofertach, bo w końcu taki jest wolny rynek.
Ale odwróćmy teraz sytuację.
A teraz wyobraź sobie, że to Ty dzwonisz po hydraulika 
Wyobraź sobie, że teraz to my wzywamy Pana Ryśka hydraulika do nas na „robotę”.
Pan Rysiek wycenia swój zakres prac, przedstawia wycenę, a my mówimy:
„Panie Ryśku, ale ja poproszę dodatkowy rabat od wyceny, umywalkę w gratisie i bon do wesołego miasteczka.”
Pan Rysiek drapie się po łysinie, szybko liczy w głowie opłacalność i wychodzi mu, że jeśli da to wszystko klientowi, to po prostu dołoży do interesu.
Więc rezygnuje z roboty.
Brzmi absurdalnie?
Oczywiście, że tak.
A jednak dokładnie tak to niestety wygląda w wielu przypadkach w handlu.
Koszty rosną, a ceny nie biorą się z widzimisię 
Koszty utrzymania działalności są coraz wyższe.
I właśnie dlatego ceny towarów oraz usług będą rosły.
Wyceny asortymentów czy usług nie zawsze są przesadnie wysokie z powodu widzimisię dostawcy albo usługodawcy. Bardzo często wynikają po prostu z tego, że nie ma już możliwości utrzymania niższej ceny.
To jest coś, co warto sobie w końcu powiedzieć wprost:
„Nie każda wyższa cena jest pazernością. Często jest zwyczajnie próbą utrzymania opłacalności.”
A bez opłacalności nie ma mowy o żadnej długofalowej współpracy.
Wzorcowa współpraca nie polega na wyciskaniu drugiej strony
Dlatego apeluję o rozsądek i zrozumienie przy negocjacjach.
Bo aby współpraca była naprawdę owocna, obie strony muszą mieć z niej korzyść.
To niby takie proste, a jednak tak rzadko spotykane.
Wzorcowa współpraca to nie jest układ, w którym jedna strona:
- maksymalnie wyciska drugą,
- schodzi ją z ceny „do kości”,
- oczekuje gratisów, bonusów i dokładek,
- a potem jeszcze chce obsługi na najwyższym poziomie.
Wzorcowa współpraca to taka, w której obie strony rozumieją, że:
żeby współpraca trwała, musi się opłacać każdemu.
I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwe partnerstwo.
Podsumowanie – zaróbmy oboje, bo inaczej to nie ma sensu 
W handlu bardzo łatwo wpaść w pułapkę ciągłego ciśnienia na niższą cenę.
Jeszcze taniej.
Jeszcze trochę.
Jeszcze jeden gratis.
Jeszcze coś „dorzucone przy okazji”.
Tylko że w pewnym momencie druga strona przestaje mieć z czego oddychać.
A jeśli nie ma z czego oddychać, to:
- nie będzie jakościowej obsługi,
- nie będzie dobrego towaru,
- nie będzie elastyczności,
- nie będzie zdrowej współpracy.
Dlatego warto wrócić do czegoś, co wydaje się oczywiste, a w praktyce coraz częściej jest zapominane:
Współpraca ma być dobra wtedy, kiedy obie strony mogą na niej uczciwie zarobić.
Bo tylko taka współpraca ma sens.
I tylko taka ma szansę być naprawdę wzorcowa.
Newsletter
