Czyli o tym, że nawet dobry pomysł można zepsuć fatalnym wykonaniem 🛒😅
Zwykle porady takie jak te, do których nawiązuje dzisiejszy tytuł, powinny brzmieć zupełnie inaczej. Zapewne byłoby to coś w rodzaju:
„5 sposobów na skuteczną sprzedaż”.
Ja chcę dziś powiedzieć, jak nie sprzedawać, a że przytrafiła mi się kilka dni temu śmieszna sytuacja, to wykorzystam ją na potrzeby dzisiejszego tekstu.
Siedzę sobie w domu i pracuję przy komputerze. Nagle dzwonek do drzwi. Idąc sprawdzić, kto przyjechał o tej dość nietypowej porze, przez szybkę w drzwiach widzę busa na drodze z otwartą paką. Wydaje mi się, że leżą tam worki z ziemniakami plus jakieś wiadra.
Otwieram, a tam stoi Pan „sprzedawca” z czerwoną twarzą, oczami zmęczonymi od zbyt dużej ilości piwek, prawdopodobnie wypitych w trakcie jazdy między domami. Ja chyba trafiłem akurat na tego bardziej nastawionego „do klienta”, bo drugi Pan, zakładam że mniej rozmowny, siedział za kierownicą. Mój „sprzedawca” przemówił i faktycznie było śmiesznie, bo jeszcze nikt nie próbował mi niczego sprzedać pod wpływem alkoholu. Język mu się plątał i w zasadzie chyba sam nie wiedział, jak poprowadzić rozmowę. Wywnioskowałem po jego próbach „trzeźwej” rozmowy, że mają ze sobą ziemniaki, te akurat sam widziałem, ogórki, pomidory, kapustę kiszoną, ogórki kiszone. W skrócie, taki warzywniak na kółkach.
I wiecie co? To nawet mógłby być fajny sposób na taki mały biznesik. Pomijam aspekty logistyczne oraz opłacalność.
I teraz przechodzimy do sedna sprawy.
„To jest właśnie przykład, że nawet jak masz dobry pomysł, ale źle poprowadzisz sprzedaż, to nic nie ugrasz”.
Klient, nawet jeśli się jakiś znajdzie, to nie wróci. A nawet jak się znajdzie, to takich będzie niewielu.
Tu nie chodzi o pijanego sprzedawcę
Żeby była jasność, nie grilluję Pana, który po pijaku chciał mi sprzedać warzywa. Wierzę, że były one dobre i warte uwagi. Tu chodzi o sam sposób.
Mając swój sklep, musisz bazować na określonej minimalnej ilości klientów, bo poniżej pewnej liczby interes Ci się nie zapnie i nic z tego nie będzie. W momencie, kiedy mówimy o już dość sporej ilości ludzi, model sprzedaży musi się opierać na pewnych standardach czy zasadach. Dobrze sobie zdajemy wszyscy sprawę, że takim standardem nie jest pijany sprzedawca.
Tylko że tu wcale nie chodzi o pijanego sprzedawcę, bo do takich rzeczy w ogóle nie może dochodzić. Chodzi o to, że są pewne zasady, bez których nie pociągniesz sprzedaży na dłuższą metę. I właśnie to warto z tej historii wyciągnąć.
Są rzeczy, które zawsze działają lepiej niż ich gorsze odpowiedniki
Dla porównania wypiszmy sobie kilka prostych przeciwności.
✅ Sprzedawca uśmiechnięty i sprzedawca niemiły.
✅ Towar jakościowy i towar słabej jakości.
✅ Towar ładnie i starannie wyeksponowany i towar rzucony niechlujnie na półkę.
✅ Normalna cena i cena promocyjna.
To tylko kilka przykładów, ale jeśli możesz zrobić coś lepiej, to lepiej zrób to lepiej niż gorzej, bo gorzej to zawsze gorzej niż lepiej. Mam nadzieję, że rozumiesz, do czego dążę. To tak naprawdę Ty decydujesz, czy i ile będziesz miał klientów. Te cztery aspekty, które wymieniłem wyżej, to tylko pierwsze lepsze przykłady. Innych jest mnóstwo. I każdy z nich pokazuje Ci, że jeśli masz wybór, to zawsze lepiej jest się postarać, bo to tak zwyczajnie przynosi efekty w postaci powracającego klienta.
W takich sklepach jak Wasze najważniejszym klientem jest ten, który robi zakupy u Ciebie regularnie. To już sobie omawialiśmy w innym artykule, dzieląc klientów na rodzaje pod względem tych najważniejszych. I właśnie dlatego sposób sprzedaży, sposób pokazania towaru i sposób podejścia do człowieka mają tak ogromne znaczenie.
Możesz mieć świetny towar i dalej nie osiągnąć efektu 📦
Dziś w tym tekście chodzi głównie o to, abyś zdał sobie sprawę, że jeśli nie nauczysz się odpowiednio pokazać Twoim klientom, co masz im do zaoferowania, to nawet jak masz najlepszy towar, nie osiągniesz oczekiwanego rezultatu.
I to jest bardzo ważne zdanie.
Bo w handlu wiele osób dalej myśli w bardzo prosty sposób. Mam dobry produkt, więc on sam się obroni. Mam jakościowy towar, więc klient na pewno to doceni. Mam coś wartościowego, więc to powinno się sprzedać.
Nie. To tak nie działa.
„Dobry towar bez odpowiedniego pokazania bardzo często przegrywa z przeciętnym towarem, który został pokazany lepiej”.
To może brzmieć brutalnie, ale handel właśnie taki bywa. Nie zawsze wygrywa to, co jest najlepsze. Bardzo często wygrywa to, co zostało lepiej zaprezentowane, lepiej wyeksponowane i lepiej dopasowane do potrzeb klienta.
Nie zawsze musisz dużo mówić. Czasem wystarczy dobrze pokazać 👀
Wcale nie chodzi o to, że masz się nauczyć wszystko zachwalać. To też trzeba umieć, żeby zachować balans. Wystarczy to dobrze pokazać, wyeksponować, połączyć z czymś, co do tego pasuje. I jeśli zrobisz to odpowiednio, to nawet nie musisz się odzywać.
✅ I to jest właśnie piękne w dobrej sprzedaży.
✅ Bo dobra sprzedaż nie zawsze jest głośna.
✅ Nie zawsze jest nachalna.
✅ Nie zawsze jest „przegadana”.
Czasami jest po prostu dobrze przygotowana.
Klient podchodzi, patrzy i już rozumie, po co to jest, dlaczego warto to kupić i z czym to się łączy. Nie trzeba go przeciągać przez dziesięć zdań, bo towar broni się sam, ale tylko dlatego, że wcześniej ktoś pomyślał, jak go pokazać.
Przykład z wazonem mówi więcej niż długi wykład 🌷
Chcesz sprzedać wazon. I nawet jeśli będzie on wyjątkowo piękny, to i tak szybciej i łatwiej go sprzedasz, kiedy włożysz do niego kwiaty. Chyba że wolisz do niego włożyć na przykład makaron. To może też go sprzedasz, ale coś mi się wydaje, że kwiaty jednak bardziej pomogą.
I tu właśnie cała filozofia.
✅ Sam produkt to jedno.
✅ Kontekst, w jakim go pokazujesz, to drugie.
✅ A bardzo często właśnie ten kontekst sprzedaje najlepiej.
✅Wazon z kwiatami od razu buduje obraz.
✅ Pokazuje zastosowanie.
✅Uruchamia wyobraźnię.
✅ Ułatwia decyzję.
Klient już nie widzi tylko przedmiotu. Widzi efekt.
I dokładnie tak samo jest z bardzo wieloma produktami w sklepie. Jeśli pokażesz je odpowiednio, połączysz z czymś, co do nich pasuje, zbudujesz prostą, logiczną ekspozycję, to sprzedaż zaczyna wyglądać zupełnie inaczej.
Wracamy do Pana od warzyw 🍅
I teraz wracamy do Pana od warzyw. Nie neguję jakości towaru, który sprzedawał. Tu chodzi o sposób, w jaki to robił. Być może będzie to dla Ciebie jakaś wskazówka, a może nie.
Ale dla mnie to był bardzo prosty i bardzo czytelny przykład tego, że sam pomysł nie wystarczy.
Możesz mieć:
✅ ziemniaki,
✅ ogórki,
✅ pomidory,
✅ kapustę kiszoną,
✅ ogórki kiszone,
czyli realnie coś, czego ludzie potrzebują.
I nadal nic z tego nie będzie, jeśli sposób sprzedaży odstrasza zamiast zachęcać.
Bo klient kupuje nie tylko produkt.
✅ Klient kupuje też poczucie bezpieczeństwa.
✅ Kupuje zaufanie.
✅ Kupuje standard.
✅ Kupuje sposób, w jaki został potraktowany.
A jeśli to wszystko siada już na starcie, to nawet dobry towar może nie dostać swojej szansy.
Nie wszystko dookoła jest winne
Ja osobiście znam takich, dla których wszystko dookoła było winne ich niepowodzenia w sprzedaży. Wszystko, tylko nie oni. Sam taki kiedyś byłem.
I to jest chyba najważniejszy moment tego tekstu.
Bo najłatwiej powiedzieć:
✅ klient się nie zna,
✅ rynek jest zły,
✅ konkurencja psuje ceny,
✅ ludzie nie mają pieniędzy,
✅ dzisiaj ciężko sprzedać cokolwiek.
Tylko że to nie zawsze jest prawda.
A nawet jeśli czasami jest, to nadal nie zwalnia nas z myślenia.
„Czasami największym problemem w sprzedaży nie jest rynek. Czasami jest nim sposób, w jaki sam prowadzisz sprzedaż”.
I właśnie to warto sobie uczciwie powiedzieć.
Podsumowanie
Dziś w tym tekście nie chodziło o to, żeby śmiać się z człowieka, który sprzedawał warzywa pod wpływem alkoholu. To nie o niego tu chodzi. Chodzi o zasadę.
Jeśli masz dobry pomysł, ale źle poprowadzisz sprzedaż, to nic nie ugrasz.
Jeśli masz jakościowy towar, ale pokażesz go źle, to nie osiągniesz oczekiwanego rezultatu.
Jeśli możesz zrobić coś lepiej, a wybierasz gorzej, to nie dziw się, że klient nie wraca.
W handlu bardzo często to nie sam produkt decyduje o sukcesie. Decyduje sposób jego pokazania.
„Bo nawet najlepszy towar nie sprzeda się tak, jak powinien, jeśli nie nauczysz się odpowiednio pokazać klientowi, co masz mu do zaoferowania”.
I właśnie to jest cały sens dzisiejszego artykułu.
Newsletter
