Ekspozycja towaru

Dlaczego sposób ułożenia produktu naprawdę ma znaczenie? 🛒

Dziś byłem u jednej ze swoich klientek – Iwony. Jest menadżerką w sklepie spożywczym. Przemiła osoba, zawsze uśmiechnięta, zawsze znajdzie czas na rozmowę handlową. Zawsze jakąś super promocję uda się wspólnie wymyślić i, jeśli tylko może, to pomoże wyprzedać produkt, który wymaga szybkiej reakcji. Szczerze chciałbym, abyśmy się takimi osobami otaczali w handlu i ogólnie we współpracy z ludźmi. 😊

Więc jestem dziś z wizytą i trafiłem akurat na moment, kiedy wspólnie z Panią z działu mięsnego układały wędliny i mięso w ladzie chłodniczej. Lada – czyściutka. Oświetlenie – idealne, takie, które pokazuje asortyment z jak najlepszej strony. Panie były w trakcie układania wędlin, segregowania ich według rodzaju. Pasztety obok innych pasztetów. Szynki i schaby wspólnie. Cienkie kiełbasy też razem. Jednym słowem – musi panować PORZĄDEK.

I tu się zatrzymajmy.

Jestem w tej branży jakieś 18 lat, a może już nawet będzie więcej, i wiele rzeczy widziałem. Niektóre takie, że nawet obrzydzenie bierze, kiedy o nich pomyślę. Wielu sklepów już nie ma, bo zostali mentalnie daleko w tyle. Dziś handel jest inny. I nie tylko ten spożywczy. Każdy handel jest inny niż kiedyś.

Kiedyś ważne było, żeby było co kupić.
Dziś, w świecie, gdzie towaru jest przesyt, wręcz za dużo, trzeba trzymać najwyższe standardy.

„Dziś nie wystarczy mieć towar. Dziś trzeba jeszcze umieć go pokazać.”

To właśnie tu zaczyna się walka o klienta

I tu wracamy do Iwony. Dzisiejsza sytuacja z ladą chłodniczą i układaniem towaru pokazała, że jest droga do tego, aby walczyć z tymi molochami, które „kradną” klientów tym osiedlowym, mniejszym sklepom. Często mało moralnymi „sztuczkami”. Klienci dają się niestety w wielu sytuacjach na te sztuczki nabrać.

Drogą tą jest rzetelność, uczciwość, jakość obsługi, czystość, dbanie o porządek i… EKSPOZYCJA TOWARU.

Tak, właśnie ekspozycja.

To nie jest detal.
To nie jest kosmetyka.
To nie jest „dodatek”, którym można się zająć, jak będzie więcej czasu.

To jest część sprzedaży.

„Klient i tak kupi sok” – naprawdę? 🧃

Ile to ja już razy słyszałem, że to nie ma znaczenia. Że klient, jak przyjdzie po sok, to i tak kupi sok, bez znaczenia, czy stoi on etykietą do przodu, czy nie.

I to jest prawda.

Tylko że my nie chcemy, żeby klient tylko przyszedł i kupił sok.

On ma do nas wrócić.

I to jest dla nas absolutnie ważniejsze niż to, czy on jednorazowo kupi ten sok, czy nie. Na jednym soku nie utrzymasz firmy, ale już na kliencie, który wraca i robi regularne zakupy, możesz sobie budować jakąś przyszłość.

I właśnie tu wiele osób popełnia błąd. Patrzy na pojedynczą sprzedaż, a nie patrzy na całe doświadczenie klienta.

„Nie walczymy o jedną butelkę soku. Walczymy o klienta, który będzie do nas wracał.”

Ekspozycja towaru to komunikat do klienta 👀

W tym właśnie pomaga nam odpowiednia ekspozycja, bo ekspozycja towaru to nie tylko prosto poukładane puszki.

To komunikat, że u nas jest czysto.
To informacja, że my dbamy o naszego klienta.
To sygnał, że zależy nam na jego zadowoleniu.
To znak, że zależy nam na jego komforcie.
To pokazanie, że chcemy, żeby do nas wrócił.
A jak wraca, to my znowu o niego zadbamy. I tak w kółko.

Ekspozycja to również komunikat, że możesz być spokojny, bo u nas kupisz towar takiej jakości, jakiej oczekujesz.

I tu właśnie leży cała siła dobrze ułożonego sklepu. Bo klient bardzo często nie powie Ci tego wprost. Nie wejdzie i nie powie: „ładnie tu u Was wszystko wygląda, więc będę wracał”. Ale jego decyzje zakupowe bardzo często dokładnie z tego wynikają.

On to po prostu czuje.

Porządek na półce to porządek w głowie klienta

Dobrze wyeksponowany towar uspokaja klienta. Ułatwia mu wybór. Sprawia, że nie musi się zastanawiać, szukać, analizować chaosu. Widzi porządek, widzi logikę, widzi jakość.

A kiedy klient widzi jakość, łatwiej ufa.

Właśnie dlatego:

pasztety powinny być obok pasztetów,
szynki ze schabami razem,
kiełbasy w swoim miejscu,
etykiety do przodu,
półki czyste,
lada zadbana,
światło dobrze ustawione.

To wszystko razem nie jest przypadkiem. To buduje odbiór sklepu.

„Ekspozycja towaru to nie układanie dla estetyki. To układanie dla sprzedaży.”

Tego nie zobaczysz od razu, ale zobaczy to Twoje konto 💸

Dlatego układaj towar schludnie, etykietą do przodu. Dbaj o półki. Dbaj o najlepiej wyeksponowany towar, bo to ma realne znaczenie dla Twojego budżetu.

Pamiętaj, że Ty tego nie zauważysz na co dzień, bo po prostu się przyzwyczaisz. Będziesz mijać te same regały, tę samą ladę, te same produkty. Ale Twoje konto będzie to czuło.

I właśnie to jest najciekawsze.

Nie zawsze od razu zobaczysz ten efekt.
Nie zawsze ktoś Ci go nazwie.
Nie zawsze klient powie, że wrócił przez ekspozycję.

Ale wróci przez całe odczucie, jakie zbudowałeś.
A ekspozycja jest jedną z jego najważniejszych części.

Podsumowanie

Dzisiejsza wizyta u Iwony tylko utwierdziła mnie w czymś, o czym myślę od lat. Dziś handel nie wygrywa już samym faktem, że coś stoi na półce. Dziś trzeba walczyć standardem, jakością, czystością, uczciwością, porządkiem i tym, jak pokazujesz klientowi swój towar.

Bo ekspozycja towaru naprawdę ma znaczenie.

Nie tylko dlatego, że sklep wygląda lepiej.
Nie tylko dlatego, że towar wygląda lepiej.
Ale przede wszystkim dlatego, że klient czuje się lepiej.

A klient, który czuje się dobrze, wraca.

„Zaufaj i dbaj o ekspozycję towaru. Ty możesz tego nie zauważać codziennie, ale Twój budżet bardzo szybko to zauważy.”