Kasjer czy sprzedawca?

Czy sprzedawca naprawdę może zwiększyć Twój zysk? 🛒

To zdanie na pierwszy rzut oka wydaje się głupie i totalnie bez sensu. Przecież to dość oczywiste, że ten, kto sprzedaje, ma wpływ na sprzedaż. Mówimy tu o osobie, która stoi naprzeciw klienta i go obsługuje. W mniejszych sklepach będzie to Pani za ladą, która podaje towar i go kasuje, ale wchodzą w to zestawienie również osoby, które pracują w większych sklepach na różnych działach, takich jak na przykład dział mięsny.

Realnie osoba z odpowiednim podejściem ma ogromne znaczenie dla Ciebie jako pracodawcy. Pracując z klientami przez całą moją przygodę z handlem, bardzo mocno rzucało się w oczy i nadal rzuca, jak wielokrotnie nieumiejętnie dobieramy sobie osoby do pracy jako sprzedawca w naszym sklepie.

Dość często jest to wybór niestety pozostawiony bez wyboru, bo coraz mniej na rynku jest osób, które się do tego faktycznie nadają. I z reguły kończy się to tak, że zatrudniamy osobę bez znaczenia jaką, byle ktoś stał za ladą. A to ogromny błąd.

I zdaję sobie sprawę z tego, że aktualnie na rynku pracy jest dość trudno znaleźć osobę chętną do pracy w sklepie. Z reguły przychodzą osoby, które wykazują średnie zainteresowanie „pracą”. To dość brutalne, ale takie są niestety fakty. Oczywiście to nie jest na szczęście zero-jedynkowa ocena. Znam również mnóstwo pracowników na sklepach, którzy nadają się do handlu znakomicie. 👏

Dziś powiemy sobie o wpływie sprzedawcy na sprzedaż. Jak zwykle krótko i na przykładzie. Bez zbędnej filozofii.

„Nie każdy, kto stoi za ladą, naprawdę sprzedaje. A to robi ogromną różnicę.”

Dwa typy sprzedawcy 👥

Pierwszy typ to Pani, która jest, bo jest. Przyjdzie, zrobi swoje, obsłuży klienta, nawet pogada, poukłada towar. Posprząta, pomyje podłogi. Generalnie zrobi to, co do niej należy i w teorii nie ma się o co przyczepić.

Drugi typ to Pani, która ma „gadane” i wchodzi w kontakt z klientem. Ona również zrobi to wszystko, co Pani z pierwszego przykładu, ale da coś ekstra. Coś, co przez wielu jest niedoceniane, a ma ogromne znaczenie dla Ciebie jako właściciela sklepu.

Ona realnie podniesie Twoją sprzedaż, co oznacza większy zysk.

I właśnie tu zaczyna się prawdziwa różnica.

Bo z pozoru obie pracują.
Obie są obecne.
Obie wykonują obowiązki.

Ale tylko jedna z nich faktycznie wpływa na wynik sklepu.

„Kasjer obsługuje ruch. Sprzedawca potrafi ten ruch zamienić w większy zysk.”

Dlaczego tak się dzieje? 🤔

Wiesz, sprawa jest banalnie prosta. Sprzedawca, który sprzedaje, jest niepodważalnie cenniejszy dla Ciebie niż sprzedawca, który tylko kasuje klienta przy kasie.

Sprzedawca, który sprzedaje:

✅ zaproponuje coś dodatkowego
✅ przypomni klientowi o promocji
✅ wyprzeda towar z krótkim terminem przydatności do spożycia
✅ ograniczy Twoje straty
✅ kiedy kroi szynkę, nie zostawi Ci tak zwanej dupki, tylko zapyta, czy może końcówkę skroić do końca

Teraz, czytając to, wydaje się to oczywiste. Ale czy rzeczywiście podczas szukania pracownika kierujesz się takimi kryteriami? Czy może skupiasz się na zatrudnieniu kogoś, kto zgodzi się na minimalne wynagrodzenie?

Czy może gdybyś zaproponował na przykład 500 zł więcej do wypłaty, to czy ilość osób zainteresowanych zwiększyłaby się? A może Twój aktualny pracownik bardziej by się postarał?

Może warto zwrócić na to uwagę.

Bo prawda jest taka, że bardzo często właściciel sklepu patrzy na pracownika wyłącznie przez pryzmat kosztu, a dużo rzadziej przez pryzmat potencjału, jaki ta osoba może wnieść do sprzedaży.

A to już jest zupełnie inna perspektywa.

Kasjer czy sprzedawca? To nie jest tylko różnica w nazwie 💬

Bardzo wiele osób traktuje te dwa pojęcia jak synonimy. A nimi nie są.

Kasjer to ktoś, kto wykona transakcję.
Sprzedawca to ktoś, kto potrafi tę transakcję powiększyć.

Kasjer przyjmie pieniądze.
Sprzedawca zrobi tak, że tych pieniędzy będzie więcej.

Kasjer wyda resztę.
Sprzedawca przypomni klientowi, że dziś jest promocja, że warto dobrać coś do zestawu, że można wykorzystać okazję, że szkoda zostawić towar, który akurat dobrze się sprzedaje.

I właśnie tu zaczyna się prawdziwa wartość pracownika w handlu.

„Nie chodzi o to, żeby ktoś tylko stał za ladą. Chodzi o to, żeby potrafił wykorzystać okazję do sprzedaży.”

Policzmy to bez wielkiej filozofii 📈

I teraz kilka liczb. Jak zwykle polecimy w minimalizm.

Powiedzmy, że odwiedza Cię dziennie 50 klientów. To znaczy, że masz 50 paragonów.

Niech Twój pracownik realnie sprzedaje, a nie tylko kasuje każdemu klientowi. Oczywiście nie uda się to z każdym, ale załóżmy, że będzie miał skuteczność 20%.

Oznaczałoby to, że z tych 50 klientów dziennie uda mu się sprzedać 10 klientom coś więcej niż tylko to, po co ci klienci przyszli.

Znowu załóżmy, że to, co zaproponuje, dosprzeda, przypomni, będzie warte dla Ciebie tylko 10 zł dodatkowej marży na 1 klienta.

Policzmy to.

1 klient = 10 zł więcej
10 klientów dziennie = 100 zł dziennie
30 dni = 3000 zł na miesiąc więcej zysku
12 miesięcy = 36 tysięcy złotych więcej zysku

Teraz rozumiesz, jaka jest różnica między kasjerem a sprzedawcą, który sprzedaje?

Zauważ, że jak zwykle polecieliśmy po skrajnie drobnym przypadku. Im większy sklep, im więcej klientów, im więcej promocji, okazji, tym większa skala.

I właśnie dlatego nawet z pozoru błaha sprawa potrafi mieć bardzo realne przełożenie na Twoją sytuację finansową.

Małe decyzje robią wielką różnicę 🧠

Prowadzenie sklepu to zbiór małych decyzji do podjęcia. I właśnie dlatego nie możesz lekceważyć rangi posiadania odpowiedniej osoby do pracy.

Bo często wydaje się, że najważniejsze są:

✅ ceny
✅ promocje
✅ dostawy
✅ zatowarowanie
✅ układ sklepu

To wszystko jest ważne. Ale pomiędzy tym wszystkim stoi jeszcze człowiek. I to właśnie ten człowiek bardzo często decyduje o tym, czy klient:

✅ kupi tylko to, po co przyszedł
✅ kupi coś więcej
✅ wróci chętnie
✅ zapamięta dobre doświadczenie
✅ poleci sklep komuś innemu

A to już jest sprzedaż, której nie widać od razu tylko na jednym paragonie, ale która bardzo mocno buduje wynik w dłuższej perspektywie.

Nie zatrudniaj tylko po to, żeby ktoś stał za ladą 🚪

To jest chyba najważniejsza myśl z całego tekstu.

Nie zatrudniaj tylko po to, żeby ktoś stał za ladą.

Szukaj osoby, która potrafi:

✅ wejść w kontakt z klientem
✅ naturalnie coś zaproponować
✅ zauważyć okazję do sprzedaży
✅ myśleć o sklepie trochę szerzej
✅ rozumieć, że handel to nie tylko wydawanie towaru

Bo to właśnie taka osoba może dać Ci coś, czego nie da pracownik „tylko od obecności”.

„W sklepie nie wystarczy, że ktoś jest. Dobrze, jeśli jeszcze potrafi sprzedawać.”

Podsumowanie

To zdanie na początku może wydawać się banalne, ale po chwili widać, że wcale takie nie jest.

Ten, kto sprzedaje, naprawdę ma wpływ na sprzedaż.

I to często dużo większy, niż właściciel sklepu zakłada.

Bo różnica między pracownikiem, który tylko kasuje, a pracownikiem, który faktycznie sprzedaje, nie kończy się na stylu pracy. Ona kończy się na liczbach. Na zysku. Na stratach. Na powrotach klientów. Na jakości całej obsługi.

Prowadzenie sklepu to zbiór małych decyzji. Ale nawet taka z pozoru błaha sprawa może mieć realne przełożenie na Twoją sytuację finansową.

Dlatego nie lekceważ rangi posiadania odpowiedniej osoby do pracy.

„Czasami większy zysk nie bierze się z większego sklepu, tylko z lepszego człowieka za ladą.”