Poznawanie potrzeb klienta

Czy naprawdę to właśnie tu zaczyna się dobra sprzedaż? 🛒

Pewnie nie raz słyszeliście to zdanie. Jest ono dość popularne i w zasadzie można je ubrać w złotą zasadę każdego dobrego handlowca: poznaj potrzeby klienta.

Niby proste, prawda?

Tylko że pracując tyle lat w handlu, dostrzegam jedną regułę. Masa osób z branży regularnie o niej zapomina. Firmy wymyślają jakieś złote zasady, aby powiększyć zyski, dziwne triki mające skłonić klienta do zakupu. Tymczasem w wielu przypadkach wystarczy wrócić do tego jednego zdania:

POZNAJ POTRZEBY KLIENTA.

Za tym magicznym sposobem kryje się recepta na wielu klientów. Bo czy nie najłatwiej jest sprzedać komuś, kto chce kupić właśnie to, co Ty masz do sprzedania?

„W handlu bardzo często nie chodzi o to, żeby klienta przekonać na siłę. Chodzi o to, żeby dobrze zrozumieć, czego on naprawdę potrzebuje.”

Chleb w sklepie nie jest przypadkiem 🍞

Powiedz mi, dlaczego masz chleb w swoim sklepie?

Większość z Was odpowie:
Dlatego że klient chce kupić chleb czy bułki i codziennie po nie przychodzi.

I brawo. Taka jest odpowiedź.

Bo klient chce to kupić. I tu właśnie zastosowałeś się do naszej dzisiejszej tytułowej zasady. Poznałeś potrzebę klienta i ją zaspokoiłeś.

To jest absolutna podstawa handlu.

Nie sprzedajesz chleba dlatego, że ładnie wygląda.
Nie dlatego, że „tak wypada”.
Nie dlatego, że ktoś kiedyś powiedział, że musi być.

Sprzedajesz go, bo klient po niego przychodzi.

I już w tym jednym przykładzie kryje się bardzo ważna prawda:

„Dobra sprzedaż bardzo często zaczyna się nie od wielkiej strategii, tylko od prostego zrozumienia, po co klient w ogóle do Ciebie przychodzi.”

Każda branża robi dokładnie to samo

Teraz weźmy takiego gościa, który specjalizuje się w budowaniu stron internetowych, robi kampanie reklamowe na Facebooku czy innych mediach społecznościowych.

To jak on przekonuje swoich potencjalnych klientów do skorzystania z jego usług?

Sprzedaje ziemniaki?
Kładzie tapety w domach?
Czy naprawia samochody?

No nie.

On tworzy takie reklamy, które trafiają do ludzi zainteresowanych skorzystaniem z jego usług. Czyli?

Poznał potrzebę klienta i stara się ją zaspokoić.

To wciąż jest proste.

I właśnie dlatego ta zasada działa nie tylko w sklepie spożywczym. Ona działa wszędzie. W każdej branży. W każdej usłudze. W każdym miejscu, gdzie ktoś chce coś sprzedać drugiej osobie.

Poznawanie potrzeb klienta z perspektywy sklepu stacjonarnego

Teraz podzielmy poznawanie potrzeb klientów na dwa rodzaje, ale tak z wysokości sklepów stacjonarnych.

Przedstawiciel handlowy 🤝

To, że przedstawiciel handlowy jest postrzegany jako „wciskacz” Tobie rzeczy niepotrzebnych, to już wiemy. Nawet obalaliśmy tę opinię kilkanaście artykułów wcześniej, więc możemy zrobić krok dalej.

Wyobraź sobie sytuację, że przedstawiciel handlowy, który przyjeżdża do Ciebie na wizyty, wie o Twoim sklepie bardzo dużo. Wie, co się u Ciebie sprzedaje, a co nie rotuje. Wie, jaki rodzaj klienta przeważa u Ciebie w sklepie, a jakiego nie ma wcale lub jest sporadycznie.

Wyobraź sobie sytuację, gdzie handlowiec przyjeżdża do Ciebie na wizytę i masz do niego takie zaufanie, że nie mając czasu, pozwalasz mu zrobić zamówienie samemu, bez Twojej ingerencji, bo masz pewność, że zrobi je dobrze, tak jakby robił je razem z Tobą.

Czy jesteś w stanie sobie wyobrazić taką sytuację?

A teraz odpowiedz sobie szczerze: czy taka akcja byłaby możliwa, gdyby on nie znał Twoich potrzeb?

Mogłoby wyjść średnio.

Taki handlowiec nie wpisze Ci nic, co się u Ciebie nie sprzedaje, bo zna Twoje potrzeby.

Dlatego tak ważne jest, aby traktować przedstawicieli handlowych jako ważny element Twojego sklepu, a nie, jak się przyjęło bardzo błędnie i szkodliwie, jako zło konieczne.

„Dobry przedstawiciel handlowy nie wciska. Dobry przedstawiciel handlowy rozumie sklep i pomaga go lepiej zatowarować.”

Ty jako Twój sklep 🏪

No i teraz temat z wysokości sklepu.

Poznawanie potrzeb klienta w tym przypadku to nic innego jak sprzedawanie produktów, po które klient przychodzi.

Sklep spożywczy ma takich klientów, którzy przychodzą po produkty spożywcze.
Do barbera przychodzą faceci się ostrzyc lub poprawić wygląd brody.
Do kawiarni przychodzimy na kawę.
I tak dalej, i tak dalej.

To wciąż prosta zasada.

Do placówki banku nie podjedzie kierowca, żeby zatankować.

Czyli?

Każda branża poznaje potrzeby swoich klientów.

No właśnie. Poznaje je lepiej lub gorzej. I tu jest cała „magia”. Od tego, jak dobrze poznasz te potrzeby, zależy poziom Twojego sukcesu w handlu.

Nie wszystko, co zamawiasz, klient naprawdę chce kupić 📦

Zastanów się, czy masz produkty, które słabo się u Ciebie sprzedają, a Ty wciąż je zamawiasz.

Być może nawet zdarza Ci się je wyrzucić.

I dalej je zamawiasz.

Czasem problem jest w tym, że być może zamawiasz je nie w tym czasie, co trzeba. Przykład dość ekstremalny: zamówisz czekoladowe Mikołajki latem? Pewnie nie.

Masz w swoim sklepie na przykład kiszkę ziemniaczaną w okresie zimowym? Szansa, że ktoś ją kupi w listopadzie, istnieje, ale zdecydowanie więcej sprzedaż jej latem, bo to jest produkt grillowy.

To wciąż proste.

Ale właśnie na takich prostych rzeczach najwięcej osób się wykłada.

Bo często zamawiamy nie dlatego, że klient tego naprawdę chce, tylko dlatego, że:

✅ zawsze to było
✅ kiedyś ktoś to kupował
✅ szkoda wyrzucić z oferty
✅ może akurat ktoś zapyta
✅ tak się przyzwyczailiśmy

I właśnie tu warto się zatrzymać.

Klient „chce”, czy Ty tylko tak myślisz? 🧠

Założę się, że masz sporo produktów, które zamawiasz regularnie, a one faktycznie przynoszą Ci straty.

Po co?

Odpowiesz:
bo klient chce.

Wcale nie.

Skoro towar nie rotuje, to klient nie chce. A jeśli coś tylko czasem Ci się sprzedaje, to znaczy, że klient nawet nie zauważy braku tego towaru.

To jest mocne zdanie, ale bardzo często prawdziwe.

Bo jednym z największych błędów w handlu jest mylenie swoich przyzwyczajeń z realnymi potrzebami klienta.

„Nie wszystko, co masz na półce, jest klientowi naprawdę potrzebne. Część rzeczy potrzebna jest tylko Twojemu przyzwyczajeniu.”

Poznanie potrzeb klienta daje Ci więcej niż sprzedaż 💸

Zachęcam w takim razie do dokładniejszego poznania potrzeb własnych klientów, bo wtedy dużo łatwiej będzie Ci:

✅ kontrolować stany
✅ unikać strat
✅ ograniczać wyrzucanie towaru
✅ lepiej planować zamówienia
✅ i przede wszystkim uzyskać większe zyski dzięki ograniczeniu sytuacji, kiedy nie masz towaru, po który klient przyszedł

I właśnie o to w tym wszystkim chodzi.

Bo poznawanie potrzeb klienta to nie jest tylko ładne hasło ze szkolenia sprzedażowego.

To bardzo praktyczne narzędzie.

To coś, co pozwala Ci lepiej prowadzić sklep.
Lepiej kupować.
Lepiej planować.
Lepiej zarabiać.

To cały czas jest prosta zasada

O to właśnie chodzi w poznawaniu potrzeb klienta.

To cały czas prosta zasada.

Nie trzeba tu wielkiej filozofii.
Nie trzeba cudownych sztuczek.
Nie trzeba marketingowych wygibasów.

Trzeba tylko naprawdę uczciwie odpowiedzieć sobie na pytania:

Po co klient do mnie przychodzi?
Czego naprawdę szuka?
Co kupuje regularnie?
Co zalega?
Czego nie zauważy, jeśli zniknie?
Czego nie mam wtedy, kiedy akurat powinienem mieć?

Jeśli nauczysz się dobrze odpowiadać sobie na te pytania, to będziesz dużo bliżej sukcesu niż wielu tym, którzy szukają wielkich rozwiązań tam, gdzie wystarczyłoby wrócić do podstaw.

Podsumowanie

Poznawanie potrzeb klienta to jedna z tych zasad, które brzmią banalnie, ale w praktyce potrafią robić ogromną różnicę.

Bo jeśli naprawdę zrozumiesz, po co klient do Ciebie przychodzi, co chce kupić, czego nie potrzebuje i kiedy danego produktu oczekuje, to nagle zaczynasz prowadzić sklep dużo mądrzej.

Lepiej zamawiasz.
Lepiej kontrolujesz stany.
Mniej wyrzucasz.
Rzadziej tracisz sprzedaż przez brak towaru.
I budujesz większy zysk na czymś, co w teorii wydaje się bardzo proste.

„Poznawanie potrzeb klienta nie jest sztuczką. To fundament handlu, który wielu zna, ale zdecydowanie za mało osób naprawdę stosuje.”

I właśnie to jest cały sens dzisiejszego artykułu.