KLIENCI WOLĄ MARKETY. I CO Z TYM ROBISZ? 🛒 Dlaczego klienci wybierają markety zamiast małych sklepów?
Często słyszę od swoich klientów, właścicieli czy kierowników sklepów stacjonarnych, że nie mają klientów, bo ludzie wolą robić zakupy w marketach.
I jest to prawda. Oczywiście nie zero-jedynkowa, nie w stu procentach, ale jednak prawda. Ludzie często wolą iść na większe zakupy do marketu.
Wielu właścicieli sklepów zauważa to zjawisko, które postępuje od lat. Zauważa i…?
No właśnie. Co z tym robicie?
Kiedy pracujesz na etacie i pojawia się problem, starasz się go rozwiązać. To chyba oczywiste.
A kiedy we własnym sklepie zauważasz systematyczny spadek liczby klientów, co robisz?
Pytam tak serio. Robisz coś?
Wierzę, że tak, chociaż wiem, że wiele osób nie robi z tym absolutnie nic. Tak jak prowadziły swój sklep kilka lat temu, tak samo prowadzą go dzisiaj. Tylko że teraz jest bardziej ubogo, bardziej biednie i coraz mniej optymistycznie.
Ale czy to jest rozwiązanie?
Tak. Tylko że prowadzące do… rozwiązania swojego biznesu.
Dlaczego klienci wolą markety? Cena ma ogromne znaczenie 💰
Zastanówmy się, dlaczego klienci chodzą do marketów na porządne zakupy, a do Twojego sklepu przychodzą głównie po to, o czym zapomnieli, albo po coś przy okazji.
Powodów jest oczywiście cała masa, ale dzisiaj chcę skupić się na jednym z nich.
Na cenach.
Zwróć uwagę, co łączy największe sieci handlowe, które codziennie reklamują się w telewizji, radiu, internecie czy na plakatach.
Niskie ceny, rabaty, promocje, obniżki i wielosztuki.
Wszystko po to, aby klient zobaczył, że może kupić coś taniej. Że skorzysta z promocji. Że zaoszczędzi.
I właśnie to powinniśmy wykorzystywać również we własnych sklepach.
Nie mów mi, proszę, że nie masz gdzie kupić czegoś taniej. Czegoś, czym zainteresuje się klient i co możesz zaoferować w naprawdę atrakcyjnej cenie.
Nie mów mi tego, bo siedzę w tej branży zbyt wiele lat, żeby w coś takiego uwierzyć.
Chyba że masz mocno popsute relacje z przedstawicielami handlowymi odwiedzającymi Twój sklep. Wtedy faktycznie znalezienie dobrej oferty może być trudniejsze.
Ale zakładam, że u Ciebie tak nie jest.
Promocje w sklepie spożywczym. Oddaj niższą cenę klientowi! 📉
I teraz temat wałkowany od lat, niestety często na próżno.
Zrób do jasnej cholery niższą cenę dla klienta!
No zrób!
Nie wykorzystuj każdej niższej ceny zakupu wyłącznie do podniesienia własnej marży. Przecież w przypadku produktów, które mają przyciągać klientów, to droga donikąd.
Prosty schemat jest taki: kupujesz większą ilość produktu w atrakcyjnej cenie i oferujesz go klientowi z minimalną marżą.
Przerzuć promocję na klienta. Zadowól go. Daj mu to, na co czeka. Pozwól mu zaoszczędzić i poczuć, że jesteś godnym partnerem w jego codziennych zakupach.
Wielokrotnie widziałem produkty kupione w promocyjnych cenach, przy których cena detaliczna pozostawała niezmieniona.
Efekt? Towar się nie sprzedawał, zalegał na półce, a czasami ostatecznie trafiał do kosza.
Właściciel sklepu stwierdzał później, że promocja się nie udała i tylko na niej stracił.
Tyle że sam zepsuł całą akcję. Chęć zarobienia dodatkowych kilku złotych okazała się ważniejsza niż zadowolenie klienta i możliwość przyciągnięcia go do sklepu na większe zakupy.
„Nie wykorzystuj niższej ceny zakupu do podniesienia sobie marży. Przecież to droga donikąd.”
Jak zrobić skuteczną promocję w małym sklepie? Prawdziwy przykład 🥩
Kilka dni temu zrobiliśmy z jedną klientką promocję na skrzydełka z kurczaka.
Standardowo klientka zamawia około 2–3 kg skrzydełek na trzy dni. Cena detaliczna wynosi zwykle około 8–9 zł/kg.
Na sprzedaży tych 3 kg zarabia pewnie ze 3 złote, oczywiście pod warunkiem, że sprzeda wszystko.
Tym razem zrobiliśmy promocję, ale na moich warunkach.
Zaproponowałem cenę zakupu 2,99 zł/kg, pod warunkiem że cena detaliczna w sklepie nie przekroczy 3,99 zł/kg brutto.
Klientka zamówiła 30 kg skrzydełek i ustawiła cenę zgodnie z naszymi ustaleniami.
Efekt?
30 kg skrzydełek sprzedała w niecałe dwie godziny!
Rozumiecie? 30 kg to dziesięć razy więcej niż 3 kg.
Większa ilość sprzedanego towaru oznaczała prawdopodobnie również większą liczbę klientów, którzy przy okazji mogli kupić coś jeszcze.
Na samych skrzydełkach różnica pomiędzy ceną zakupu a sprzedaży wyniosła 30 zł, licząc w dużym uproszczeniu, bez rozliczania VAT i pozostałych kosztów.
Do tego dochodzi potencjalna sprzedaż pozostałych produktów.
I właśnie o to chodzi w dobrze przygotowanej promocji.
Nie zawsze musisz zarabiać dużo na jednym produkcie. Czasami warto wykorzystać go do przyciągnięcia klientów, którzy zrobią przy okazji większe zakupy.
Jak przyciągnąć klientów do małego sklepu? 🏪
Schemat jest naprawdę prosty:
Negocjujesz z dostawcą atrakcyjną cenę zakupu.
Ustalasz niską cenę detaliczną dla klienta.
Kupujesz odpowiednią ilość produktu.
Informujesz o promocji na firmowym Facebooku i na potykaczu przed sklepem.
Powtarzasz takie działania regularnie.
I gotowe!
W ten sposób nie tylko sprzedajesz konkretny produkt, ale przede wszystkim budujesz wizerunek sklepu, do którego warto przyjść i zostawić swoje pieniądze.
Budujesz wizerunek sklepu, któremu warto zaufać.
„To jest właśnie prosta recepta na przyciągnięcie klienta.”
„U mnie są specyficzni klienci…” 🤔
I wiem, że nawet ten prosty przykład wielu z Was podważy, mówiąc:
„U mnie są specyficzni klienci.”
Tak, oczywiście. Piszę to z ironią. 😉
Na całym świecie ludzie reagują na atrakcyjne ceny, promocje i możliwość zaoszczędzenia pieniędzy, ale akurat w Twojej miejscowości mieszkają ludzie zupełnie inni.
Wszyscy specyficzni klienci z całego świata trafili akurat tam, gdzie prowadzisz swój sklep.
To jest pech, no! 😄
A może jednak warto zamiast kolejny raz tłumaczyć spadającą sprzedaż zachowaniem klientów, po prostu przygotować ofertę, która da im konkretny powód, żeby ponownie zrobić zakupy właśnie u Ciebie?
Bo od samego narzekania klientów nie przybędzie.
Newsletter
