KLIENT CZY… KRÓL?
Relacja właściciel sklepu i dostawca działa w dwie strony
Jest temat, o którym w handlu mówi się zdecydowanie za mało.
Duża konkurencja wśród dostawców sprawia, że właściciel sklepu czasami zapomina, że po drugiej stronie również jest człowiek, a co za tym idzie także biznes, który trzeba utrzymać.
Chodzi o relację: właściciel sklepu ↔ dostawca.
Dużo mówi się o tym, jakiego dostawcę wybrać, jak wynegocjować najlepszą cenę, uzyskać lepszy rabat, wydłużyć termin płatności czy dostać dodatkową promocję.
I bardzo dobrze. Właściciel sklepu powinien dbać o swój biznes i negocjować.
Ale jest też druga strona tej relacji, o której czasami zapominamy.
Jakim klientem jesteśmy dla naszych dostawców? 🤔
💬 „W biznesie łatwo oceniać dostawcę. Znacznie rzadziej zastanawiamy się, jak dostawca ocenia nas.”
„Jak nie ten dostawca, to inny” 👑
Obserwując rynek, można odnieść wrażenie, że niektórzy właściciele sklepów zaczęli czuć się trochę jak… królowie.
A wszystko przez jeden sposób myślenia:
„Jak nie ten dostawca, to inny.”
Konkurencja wśród dostawców jest dzisiaj duża. Jeżeli jeden nie chce przyjechać, znajdzie się drugi. Jeżeli jeden nie da rabatu, może da go drugi. Jeżeli jeden nie zgodzi się na dodatkowy termin płatności, można zadzwonić do kolejnego.
I oczywiście sama konkurencja jest czymś bardzo dobrym, bo dzięki niej sklepy mają większy wybór i mogą szukać lepszych warunków.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy właściciel sklepu zaczyna myśleć:
💬 „Dostawca potrzebuje mnie bardziej niż ja jego, a skoro tak… to mogę pozwolić sobie na więcej.”
No to zacznijmy.
Terminy płatności też są częścią współpracy 💰
Faktura ma termin płatności.
Termin mija. Dostawca dzwoni. Brak odpowiedzi. Próbuje ponownie. Znowu cisza.
Przecież:
💬 „Kilka dni opóźnienia to chyba nie problem?”
Tylko że to nie jest problem dostawcy.
To jest Twoje zobowiązanie.
Jeżeli umówiliśmy się na 30 dni, to 30 dni oznacza 30 dni.
A jeżeli wiemy, że nie będziemy w stanie zapłacić w terminie, normalny partner biznesowy informuje o tym wcześniej, zamiast czekać, aż druga strona zacznie się upominać.
💬 „Termin płatności nie jest luźną sugestią. To element umowy pomiędzy dwoma firmami.”
Kiedy dostawca dzwoni, cisza. Kiedy potrzebujemy towaru, ma być natychmiast 📞
To również zdarza się często.
Dostawca dzwoni, właściciel sklepu nie odbiera. Później kolejny telefon, SMS i nadal brak odpowiedzi.
Mijają dwa czy trzy dni.
Nagle sklep potrzebuje towaru i telefon działa już bez problemu:
💬 „Słuchaj, potrzebuję tego jutro. Da się zrobić?”
I oczywiście najlepiej, żeby odpowiedź była od razu.
Bo przecież jesteśmy klientem.
Tylko warto zadać sobie pytanie:
Czy dostawca powinien być dostępny dla nas natychmiast, skoro my nie jesteśmy dostępni dla niego?
Jeżeli oczekujemy szybkiej odpowiedzi, terminowej dostawy, pomocy w nagłej sytuacji i załatwiania spraw „na już”, sami również powinniśmy szanować czas drugiej strony.
Szacunek w biznesie nie może działać tylko w jedną stronę.
Dostawca upomniał się o pieniądze, więc ograniczę zamówienia? 🤔
I tutaj dochodzimy do sytuacji, która moim zdaniem mówi bardzo dużo.
Dostawca upomina się o płatność.
Klient się obraża i zapowiada, że ograniczy od niego zamówienia.
Naprawdę?
Czy dostawca zrobił coś złego, ponieważ chciał dostać pieniądze za towar, który już dostarczył?
Sklep zaczyna czasami traktować dostawcę jak kogoś, kto powinien być wdzięczny, że w ogóle może do niego przyjechać.
A przecież dostawca również prowadzi biznes.
Ma pracowników, samochody, magazyn, paliwo, podatki, własnych dostawców i zobowiązania.
Dostawca to nie bank 💳
Termin płatności to nie kredyt zerooprocentowany bez konkretnej daty spłaty.
To, że ktoś daje nam możliwość zapłaty za 14 czy 30 dni, nie oznacza, że zobowiązał się finansować nasz biznes bez końca.
💬 „To, że ktoś daje Ci termin płatności, nie oznacza, że zobowiązał się finansować Twój biznes.”
„Ale przecież dostawców jest wielu!” 🔄
I właśnie tutaj pojawia się źródło problemu.
Właściciel sklepu wie, że ma wybór.
Bo jak nie ten, to będzie inny.
I przez pewien czas może to działać.
Tylko że dostawca również ma wybór.
Może powiedzieć dokładnie to samo:
💬 „Jak nie ten sklep, to inny.”
Nie twierdzę, że tak zrobi. Chodzi o złapanie równowagi.
Znam przypadki, w których sklepy mają blokadę na handel z konkretnymi dostawcami. I wcale nie zawsze powodem są zaległości finansowe.
Czasami po prostu nikt nie chce w nieskończoność godzić się na nieprzyjemne traktowanie.
Właściciel sklepu może zmienić dostawcę.
Ale dostawca również może zmienić klienta.
[GRAFIKA: dostawca przekazuje właścicielowi sklepu skrzynkę z towarem przy samochodzie dostawczym]
Dobry klient niekoniecznie kupuje najwięcej 📊
Można kupować za 100 tysięcy złotych miesięcznie i być dla dostawcy fatalnym klientem.
Można też kupować za 30 tysięcy złotych i być klientem, którego dostawca naprawdę ceni.
Dlaczego?
Bo dobry klient płaci na czas, odbiera telefony, oddzwania, dotrzymuje ustaleń, informuje o problemach i szanuje czas drugiej strony.
Nie próbuje również przy każdej okazji wymuszać wyjątkowego traktowania.
I przede wszystkim jest przewidywalny.
A przewidywalność w biznesie ma ogromną wartość.
💬 „Dobry klient to nie zawsze największy klient. Czasami dużo cenniejszy jest ten, z którym po prostu dobrze się pracuje.”
Negocjować warto. Wykorzystywać nie 💬
I tutaj chcę postawić bardzo wyraźną granicę.
Nie chodzi o to, żeby właściciele sklepów przestali negocjować.
Wręcz przeciwnie. Negocjuj, porównuj oferty, pytaj o rabaty i wymagaj dobrej jakości.
Jeżeli dostawca nie spełnia warunków, zmień go. To jest biznes.
Ale czym innym jest twarde prowadzenie negocjacji, a czym innym przekonanie:
💬 „Skoro jestem klientem, to mogę robić, co chcę.”
Nie.
Jesteś klientem.
Ale po drugiej stronie jest Twój partner biznesowy.
Zrób prosty test 🧠
Zadaj sobie jedno pytanie:
Jakim klientem jesteś dla swoich dostawców?
A później drugie:
Gdybyś poprosił swoich dostawców o ocenę Ciebie jako klienta w skali od 1 do 10, jaką ocenę byś dostał?
Odpowiedź może być zaskakująca.
Być może nawet trochę niewygodna.
Ale właśnie dlatego warto sobie to pytanie zadać.
Bo biznes to nie tylko cena zakupu.
Dobry dostawca jest dobrem Twojej firmy 🤝
Właściciel „nowoczesnego sklepu” powinien wiedzieć, że dobry dostawca jest dobrem jego firmy.
Jeżeli dostawca zna Twój sklep, asortyment i klientów, wie, co się u Ciebie sprzedaje, informuje o nowościach i potrafi pomóc w awaryjnej sytuacji, przestaje być tylko firmą, od której kupujesz towar.
Staje się elementem Twojego biznesu.
I właśnie dlatego palenie takich relacji przez opóźnione płatności, brak kontaktu czy ciągłe podejście:
💬 „Jak nie Ty, to znajdę innego”
może być bardzo drogą strategią.
💬 „Najlepszy rabat nic Ci nie da, jeżeli po drodze spalisz relację z człowiekiem, który wielokrotnie może uratować Ci sytuację.”
Nie bądź królem. Bądź dobrym klientem 👑
Bo dość szybko może się okazać, że królem wcale nie jesteś.
A z reguły dowiesz się o tym na samym końcu, kiedy relacje będą już trudne do odbudowania.
Najlepszy biznes to nie taki, w którym jedna strona wygrywa kosztem drugiej.
Najlepszy biznes to taki, w którym obie strony chcą współpracować również jutro.
Nowoczesny sklep to również relacje 🏪
Nowoczesny sklep to nie tylko nowoczesna ekspozycja, system sprzedaży czy marketing.
To również sposób, w jaki właściciel traktuje ludzi i firmy, dzięki którym jego sklep może funkcjonować.
Czasami największą przewagę nad konkurencją daje nie kolejny procent rabatu, ale dostawca, który naprawdę chce z Tobą pracować i zna Twój sklep niemal tak dobrze jak Ty.
Wyobraź sobie na moment, że nagle znikają Twoi dostawcy.
Co wtedy?
Scenariusz jest bardzo prosty.
Ty znikasz w następnym kroku.
Dlatego negocjuj.
Dbaj o swoje pieniądze.
Wymagaj.
Ale jednocześnie pamiętaj, że po drugiej stronie jest firma, która dokładnie tak samo jak Ty musi zarabiać, płacić rachunki i utrzymywać swój biznes.
💬 „Relacja z dostawcą działa najlepiej wtedy, kiedy obie strony czują, że warto ją kontynuować.”
To wciąż jest bardzo proste! 😊
Newsletter
