AKTYWNA SPRZEDAŻ 🛒
Czy naprawdę potrzebujesz więcej klientów, czy lepiej wykorzystać potencjał tych, których już masz?
Dużo piszemy tutaj o liczbach i pewnie już poniekąd poruszałem poniższy temat, ale warto przytoczyć go ponownie, tym razem trochę z innej perspektywy.
Czasami wydaje nam się, że mamy za mało klientów.
A czy może być tak, że klientów jest na ten moment „wystarczająco”, a zwyczajnie nie wykorzystujemy ich potencjału zakupowego?
Przyjrzyjmy się temu i spróbujmy zaradzić.
Klient wszedł, kupił i wyszedł. Czy to wystarczy? 👀
Klient wszedł do sklepu, znalazł to, czego szukał, zapłacił i wyszedł.
Wszystko dobrze. Sprzedaż została zrobiona.
Tylko czy na pewno wykorzystałeś tę wizytę tak dobrze, jak mogłeś?
Nie chodzi o to, jak sprzedać klientowi coś, czego nie potrzebuje. Wręcz przeciwnie.
Chodzi o to, żeby nie przegapić okazji do sprzedaży czegoś, co może mu się naprawdę przydać.
Jeżeli klient kupuje produkt, który wymaga dodatkowego elementu, warto mu o nim powiedzieć. Jeżeli kupuje coś, co często kupuje się razem z innym produktem, pracownik powinien o tym wiedzieć. Jeżeli klient przychodzi regularnie i znamy jego potrzeby, tym bardziej możemy mu coś podpowiedzieć.
Problem w wielu sklepach polega na tym, że sprzedaż kończy się dokładnie w momencie, kiedy klient powiedział:
„Poproszę to”.
Klient kupuje produkt, pracownik kasuje należność i na tym kończy się kontakt.
Nikt nie pyta, czy klient potrzebuje czegoś jeszcze. Nikt nie podpowiada. Nikt nie wykorzystuje wiedzy o produkcie i potrzebach klienta.
A przecież właśnie tutaj często znajduje się dodatkowa sprzedaż.
💬 „Sprzedaż nie zawsze powinna kończyć się w momencie, kiedy klient mówi: «Poproszę to».”
Aktywna sprzedaż nie oznacza wciskania produktu 🛒
Aktywna sprzedaż nie polega na wciskaniu klientowi kolejnego produktu za wszelką cenę.
Chodzi o wyrobienie prostego nawyku zaproponowania czegoś dodatkowego wtedy, kiedy ma to sens.
Może to być produkt uzupełniający zakup. Może to być coś, co aktualnie macie w promocji. Może to być po prostu podpowiedź wynikająca z doświadczenia sprzedawcy.
Często taki sposób sprzedaży spotykamy chociażby na stacjach benzynowych.
Jedno krótkie pytanie.
Jedna podpowiedź.
Jedno zdanie.
I tyle.
Nie potrzeba skomplikowanych technik czy banalnych tricków.
💬 „Dobra sprzedaż dodatkowa nie polega na wciskaniu. Polega na luźnym podejściu do klienta w odpowiednim momencie.”
No to liczymy 📊
Wyobraź sobie, że masz dziennie 100 klientów.
Jeżeli tylko 20 z nich dokona dodatkowego zakupu za średnio 10 zł, daje to:
20 klientów × 10 zł = 200 zł dodatkowego obrotu dziennie
Przy 30 dniach pracy sklepu:
200 zł × 30 dni = 6000 zł dodatkowej sprzedaży miesięcznie
Oczywiście dodatkowa sprzedaż nie zawsze będzie tak wysoka.
Nie chodzi też o to, żeby namawiać każdego klienta do kolejnego zakupu.
Chodzi o pokazanie mechanizmu.
Jeżeli w ciągu dnia kilkanaście czy kilkadziesiąt osób kupi coś dodatkowego dzięki dobrej podpowiedzi sprzedawcy, w skali miesiąca zaczynają pojawiać się konkretne pieniądze.
Pracownik musi wiedzieć, jak aktywnie sprzedawać 👩💼
I tutaj bardzo ważna jest rola właściciela sklepu.
Jeżeli oczekujesz od pracowników, że będą aktywnie sprzedawać, musisz ich tego nauczyć.
Nie wystarczy powiedzieć:
„Sprzedawajcie więcej”.
Trzeba pokazać im, w jakich sytuacjach warto zaproponować klientowi coś dodatkowego.
Pracownik powinien znać produkty, promocje i podstawowe połączenia zakupowe. Powinien też nauczyć się wyczuwać sytuację.
Bo klient, który przychodzi po jeden produkt, nie zawsze wie, że może potrzebować jeszcze czegoś.
Czasami wystarczy mu to po prostu powiedzieć.
💬 „Dobry sprzedawca nie tylko wydaje towar. Potrafi również zauważyć okazję, żeby naprawdę pomóc klientowi w zakupie.”
Średni paragon może powiedzieć więcej niż sama liczba klientów 💰
I właśnie dlatego warto spojrzeć na swoich klientów trochę inaczej.
Nie tylko przez pryzmat tego, ilu ich dzisiaj było i jaki zrobili obrót, ale również tego, ile średnio zostawili w sklepie.
Jeżeli masz 100 klientów i średni paragon wynosi 30 zł, masz:
100 × 30 zł = 3000 zł obrotu
Jeżeli dzięki lepszej obsłudze, odpowiedniej ekspozycji i aktywnej sprzedaży podniesiesz średni paragon tylko o 5 zł:
100 × 35 zł = 3500 zł obrotu
Ta sama liczba klientów.
A wynik jest wyższy o 500 zł dziennie.
I właśnie tutaj bardzo dobrze widać, jak duży potencjał może znajdować się już wśród osób, które odwiedzają Twój sklep.
Nie zawsze najpierw potrzebujesz nowych klientów 👀
Nie musisz więc zawsze szukać kolejnych klientów, żeby zwiększyć sprzedaż.
Oczywiście zwiększanie liczby klientów nadal jest ważne i jak najbardziej je zalecam.
Ale czasami najpierw warto sprawdzić, czy dobrze wykorzystujemy potencjał tych osób, które już stoją przed naszą ladą.
Czy pracownik rozmawia z klientem?
Czy zna promocje?
Czy potrafi coś podpowiedzieć?
Czy produkty uzupełniające są dobrze wyeksponowane?
Czy klient ma szansę zauważyć coś więcej niż tylko to, po co przyszedł?
Aktywna sprzedaż, dobra obsługa i właściwa ekspozycja bardzo często działają razem.
💬 „Nie zawsze musisz najpierw szukać nowych klientów. Czasami warto lepiej wykorzystać potencjał tych, których już masz.”
Aktywna sprzedaż to prosty nawyk 💬
Nie potrzebujesz skomplikowanego systemu.
Czasem wystarczy jedno zdanie:
„Może jeszcze coś do tego?”
„Mamy teraz ten produkt w promocji.”
„Do tego klienci często biorą również…”
Oczywiście wszystko z wyczuciem.
Bez nacisku.
Bez nachalności.
Bez robienia z każdej rozmowy procesu sprzedażowego.
Po prostu normalna obsługa klienta połączona z wiedzą o produkcie.
Być może więc zamiast po raz kolejny zastanawiać się:
„Jak zdobyć więcej klientów?”
warto najpierw zadać sobie inne pytanie:
Czy dobrze wykorzystuję potencjał klientów, których już mam?
Bo klient przychodzi, kupuje i wychodzi.
Ale czy naprawdę kupił tyle, ile mógł?
Nie dlatego, że mamy mu coś wcisnąć.
Tylko dlatego, że być może nikt nie powiedział mu o produkcie, który naprawdę mógłby mu się przydać.
I właśnie tutaj zaczyna się aktywna sprzedaż.
To wciąż jest bardzo proste. 😊
Newsletter
