KONKURENCJA MA TANIEJ!!! Czy to naprawdę oznacza, że przegrywasz? 🛒

Tytuł dzisiejszego artykułu to zdanie, które każdy sprzedawca słyszał w swoim życiu zawodowym pewnie setki razy. To zdanie, które potrafi „zrobić” cały dzień. Kiedy słyszysz o taniości konkurencji, trudno się z tym nie zgodzić, bo przecież zawsze jakaś konkurencja będzie miała coś taniej. Wynika to z wielu czynników. Ilość zakupionego towaru, relacje z dostawcą, forma czy termin płatności, aktualna sytuacja na rynku i wiele innych elementów mają wpływ na cenę.

Tylko nie zapominaj o jednej ważnej rzeczy:

„To, że konkurencja ma coś taniej, nie oznacza, że Ty nie masz taniej czegoś innego.”

Klienci z reguły wytkną Ci to, co zrobisz źle, albo coś, co kupią u Ciebie drożej. To fakt, którego nie zmienimy. Tak już jest. Najlepszym rozwiązaniem często jest zwyczajnie odpuścić walkę z takimi klientami i nie tracić energii na udowadnianie każdemu, że „u Ciebie też jest dobrze”.

Ja dziś chciałbym zauważyć inną rzecz. Cena, a wartość produktu, to zupełnie co innego.

Cena to nie wszystko. Wartość robi różnicę 💡

Krąży w przestrzeni idealny przykład z butelką wody. Tę samą butelkę wody możesz kupić w wielu miejscach, w zupełnie innej cenie. W restauracji taniej niż na lotnisku, ale za to drożej niż w sklepie. Albo inaczej niż w innej restauracji. To, gdzie kupujesz i od kogo kupujesz, ma znaczenie.

I właśnie tutaj zaczyna się temat, którego wielu sprzedawców wciąż nie chce zrozumieć.

Bo jeżeli klient kupuje coś drożej, to bardzo często nie kupuje wyłącznie samego produktu. Kupuje również:

✅ wygodę
✅ spokój
✅ zaufanie
✅ sposób obsługi
✅ pewność
✅ jakość
✅ całe otoczenie tej sprzedaży

„Cena to tylko jedna z części decyzji zakupowej. Bardzo ważna, ale nigdy jedyna.”

Ekspres do kawy, czyli dlaczego nie zawsze wybierasz najtańsze ☕

Wyobraź sobie, że chcesz kupić ekspres do kawy. Co jest dla Ciebie najważniejsze przy takim wyborze? Cena? Smak? Przecież ekspres to ekspres. On ma po prostu zrobić Ci pyszną kawę. I najlepsze w tym wszystkim jest to, że pewnie 80% ekspresów robi pyszną kawę. To kwestia gustu i podniebienia.

Za to ceny mogą być kolosalnie różniące się od siebie.

Czy Ty kupisz ten najtańszy? Nie do końca jestem przekonany. Żyjemy w takich czasach, że ludzie kupują coraz bardziej świadomie. Nie kupują tylko ceną, bo cena z reguły ma przełożenie na jakość. A jakość znaczy lepiej, bardziej prestiżowo, pewniej, przyjemniej.

Cena takiego ekspresu będzie zależała głównie od kilku czynników. Kto i gdzie sprzedaje. Ile daje gwarancji. Jakie są warunki zwrotu i reklamacji. Kto to reklamuje. Jaki ma poziom zadowolenia klienta. Nawet to, na jakim poziomie obsługę zapewnia sprzedawca.

I to wszystko naprawdę ma znaczenie.

Samochód dowiezie każdego. Ale nie każdy sprzeda się tak samo 🚗

Zobacz na przykład salony samochodowe. Przecież każdy samochód dowiezie Cię z punktu A do punktu B. Tak, wiem, BMW czy Mercedes to marki premium i tam mają rozwiązania na wyższym poziomie niż w bardziej komercyjnych markach, ale to i tak nie pokrywa całej różnicy cenowej.

Tam płacisz nawet za to, jak Cię w serwisie przyjmą.

To wszystko ma znaczenie. A uwierz mi, że w takich salonach nawet jak przyjeżdżasz wymienić klocki hamulcowe, to czujesz się wyjątkowo. I właśnie za tę wartość klient często chce dopłacić.

„Ludzie nie zawsze kupują najtaniej. Bardzo często kupują tam, gdzie czują się lepiej.”

Budowlanka też zna tę zasadę 🔧

Kolejny szybki przykład to budowlanka. Założę się, że wolisz zapłacić Panu Rafałowi więcej pieniędzy za to, że położy Ci płytki w łazience równo i solidnie, niż Panu Zdzisiowi, z petem w ustach, za szybszą, ale mniej staranną robotę, którą później i tak będzie trzeba poprawiać.

To nie jest żadna filozofia. To zwykłe, ludzkie myślenie.

Klient bardzo często dobrze wie, że taniej nie znaczy lepiej.

A czasami wręcz bardzo dobrze czuje, że zbyt tanio może oznaczać problemy.

Teraz przenieśmy to na sklep osiedlowy 🏪

Jest taki sklep niedaleko mojego miejsca zamieszkania. Właściciele otworzyli go jakiś czas temu w miejscu, gdzie było już wcześniej kilka innych prób, podejmowanych przez inne osoby, utrzymania sklepu spożywczego. Wszystkie zakończyły się niepowodzeniem.

Jednak im się udało.

Nie mają wcale tanio. Nie mają wszystkiego. Więc czemu im się udaje?

Z bardzo prostego powodu. Postawili na zadowolenie klienta. Mają zawsze świeżo, czysto, przyjemnie, przytulnie. Mają sporo towaru nieoczywistego, towaru takiego, którego nie mają okoliczni sprzedawcy.

I nieraz słyszałem, że u nich jest drożej.

No jest.

Ale oni i tak dalej sprzedają i są ogólnie chwaleni.

To jest właśnie sedno całej sprawy. Oni nie wygrali najniższą ceną. Oni wygrali wartością, atmosferą, jakością i sposobem prowadzenia sklepu.

Najniższa cena prawie nigdy nie stoi na równi z jakością 📦

Możemy mnożyć takich przykładów, ale zasada pozostaje jedna.

„Najniższa cena prawie nigdy nie będzie stała na równi z jakością towaru czy jakością obsługi.”

I to warto sobie dobrze wbić do głowy.

Bo wielu właścicieli sklepów codziennie przeżywa ten sam scenariusz. Ktoś wchodzi i mówi:

„konkurencja ma taniej”

✅ i od razu pojawia się stres
✅ pojawia się napięcie
✅ pojawia się myśl, że może trzeba zejść z ceny
✅ może trzeba jeszcze trochę urwać
✅ może trzeba walczyć dokładnie tak samo

Tylko że to bardzo często jest droga donikąd.

Ceną walczą tylko najbogatsi 💸

To zdanie jest brutalne, ale bardzo prawdziwe:

„Ceną walczą tylko najbogatsi!!!”

To duzi gracze, wielkie sieci i firmy z ogromnym zapleczem mogą sobie pozwolić na długą, wyniszczającą walkę cenową. Mają skalę, mają budżety, mają możliwości, których mały sklep zwyczajnie nie ma.

Dlatego jeśli nie walczysz ceną, i ja nigdy tego nie będę polecał, to bardzo dobrze.

Naprawdę bardzo dobrze.

Bo jeśli próbujesz wygrać z największymi dokładnie ich metodą, to bardzo często skazujesz się na walkę, której nie jesteś w stanie wygrać.

To czym masz walczyć? 🎯

✅ Walcz jakością obsługi
✅ Walcz dobrem i zadowoleniem klienta
✅ Walcz atmosferą
✅ Walcz czystością
✅ Walcz świeżością
✅ Walcz towarem, który ma sens
✅ Walcz tym, że klient czuje się u Ciebie dobrze i chce wrócić

Bo jak zwykle i niezmiennie, najlepszą pocztą jest ta pantoflowa.

To właśnie ona robi często największą robotę. Nie billboard. Nie krzykliwa gazetka. Nie wielki budżet. Tylko jeden zadowolony klient, który powie drugiemu:

„Idź tam. Tam jest dobrze.”

I to jest warte więcej, niż wielu ludziom się wydaje.

Zapamiętaj jedną ważną zasadę 🧠

„Jeśli będziesz trzymał poziom zadowolenia klienta i wartość swojej usługi, to wygrasz nawet jeśli… KONKURENCJA MA TANIEJ!!!”

To jest właśnie ta myśl, którą chciałbym Ci dzisiaj zostawić.

Nie chodzi o to, żeby udawać, że cena nie ma znaczenia.

Ma znaczenie. I to duże.

Ale nie aż tak duże, jak wielu wydaje się na pierwszy rzut oka.

Bo jeśli klient czuje, że u Ciebie dostaje więcej niż sam produkt, to bardzo często zostanie właśnie u Ciebie. Nawet jeśli gdzieś obok ktoś ma trochę taniej.

Podsumowanie

Tytuł dzisiejszego artykułu to zdanie, które każdy sprzedawca zna aż za dobrze. I pewnie jeszcze wiele razy je usłyszy.

„Konkurencja ma taniej!!!”

Tylko że to nie jest koniec rozmowy. To dopiero początek myślenia.

Bo konkurencja może mieć taniej.

-Ale Ty możesz mieć lepiej.
-Czyściej.
-Pewniej.
-Bardziej jakościowo.
-Bardziej przyjaźnie.
-Bardziej uczciwie.
-Bardziej profesjonalnie.

A bardzo często właśnie to wygrywa.

„Nie zawsze wygrywa ten, kto ma najniższą cenę. Bardzo często wygrywa ten, kto daje klientowi większą wartość.”

I właśnie nad tym warto pracować, zamiast za każdym razem drżeć, gdy ktoś rzuci Ci w twarz, że gdzieś jest taniej.